クラウド拡販のためにWEBを強化するプロジェクト

イーナチュラルへ依頼した背景や経緯について教えてください

日立システムズでは、部門の垣根を越えた営業・集客・受注・売り上げ増加に取り組んでおり、今回、イーナチュラルへ依頼したのは、「クラウド拡販のためにWEBを強化するプロジェクト」のコンサルティングでした。
ご理解しやすいように、プロジェクトの簡単な概要を述べますと、下記表になります。

時期	項目	内容・成果・キーワード
2013年11月	WEBサイト診断・調査	評価結果：Ｃ（普通）
2013年12月	プロジェクトチーム発足	評価結果：Ｃ（普通）
2014年02月	クラウド活用セミナー開催	評価結果：Ｃ（普通）
2014年04月	特別集中ミーティング	評価結果：Ｃ（普通）
2014年05月	クラウドジャパン春 展示会出展	評価結果：Ｃ（普通）
2014年07月	WEBサイトリニューアル	集客（ページビュー）が以前の4.5倍
	クラウド モヤモヤ 相談ラウンジ	数億円規模の受注へつながる

プロジェクトのメンバーは、様々な部門の担当者から形成されていました。営業現場を担っている営業部門、マーケティングやWEBの部門のほか、プロモーション担当や営業との連携をする事業チームもあり、課題も様々でした。課題解決の方法の一つとしてイーナチュラルへWEBマーケティングのコンサルティングを依頼しました。
具体的には、週一回、当社でプロジェクトメンバーとミーティングをしていただきました。

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異なる部門が連携して短期間で成果を出す

課題があったとのことですが、具体的にはどのような課題でしょうか？

営業部門の2013年度下期の目標は、十数億の引き合い獲得でしたが、リアルな営業だけでは、その数字を達成するのは厳しい状況でした。そこで、目標達成のために、営業部門だけでなく、WEBマーケティング部門等とも連携して短期間で成果を出すことが主な課題でした。 そこで、様々なアイデアの中から検討し、案件化の即効性があるセミナー開催を選択しました。セミナーを企画し、WEBで集客し、新規の顧客を増やし、引き合いを獲得することに専念したのです。

2月に開催した「クラウドファースト時代のクラウド活用3つのポイントセミナー」は、告知期間が年末年始に重なっており、集客が困難な状況でした。しかし、イーナチュラルさんからアドバイスをいただきながら、プロジェクトメンバーが各所でプロモーション活動を行いました。結果として、70社が来場するという、ソリューションスクエア(※２)で始まって以来の盛況となりました。その後も、セミナーは月次で開催していますが、集客は順調に推移しています。

※１：クラウドファースト時代のクラウド活用3つのポイントセミナー
http://www.hitachi-systems.com/seminar/2014/02/0207.html

※２：日立システムズ　ソリューションスクエア東京(本社にあるするインテグレーションスペース)
http://www.hitachi-systems.com/ss/sst/index.html

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セミナーに70社を集客できた理由

イーナチュラルへ依頼した背景や経緯について教えてください。

セミナー集客のために実施した施策は次の3点です。

1.《短期間でのWEB集客の手法》
2.《部門の垣根を越えた取り組み》
3.《社外の特別講師の講演》

順番にお伺いします。一つ目の《短期間でのWEB集客の手法》とは？

集客において、お客様の目につくことの重要性については、認識していましたが、イーナチュラルさんとのミーティングにより、見せ方やキャッチコピー等の大切さを実感しました。これまでの当社WEBサイトは、セミナー案内をはじめ、どのコンテンツにも硬い文書が多く、よく言えば、真面目な企業イメージを表していますが、見ている人の目を引くことは少なかったと考えられます。 セミナーの案内・申込ページを充実させたり、インパクトのあるキャッチコピーを採用したりしたことが、お客さまに興味を持っていただき、集客につながったのではないでしょうか。特に、その後のセミナーでも使っている「冷や汗をかかない(※３)」というキーワードは、参加者からも印象に残ったと聞いています。

※３：「クラウドは万能と思うな　冷や汗をかかないハイブリットクラウド活用の3つの解決策 」について講演！
http://www.hitachi-systems.com/ind/appbridge/event/20140227/index.html

次の《部門の垣根を越えた取り組み》とは？

新しいメンバーによる組織横断型プロジェクトなので、発足当初は方向性が決まりませんでした。しかし、シナリオが決まると情報を共有し、各々の能力をフル活用して一つの方向に向かっていきました。 本来、このように異なる部門のプロジェクトでは、自分の部門の方針が、他の部門とは相反する意見になることがあるため、社内メンバーだけだと決めにくいことや暗礁に乗り上げることがあります。 客観的な目で見ることができるイーナチュラルさんによる会議進行は、部門間の緩衝材の役割もしてくれて、スムーズでした。また、成果が出た時には、メンバー全員で拍手をして感動を表現したのは、モチベーションのアップになり、非常に良かったですね。

三つ目の《社外の特別講師の講演》とは？

社内の講師だけではなく、社外からも特別講師を招き、様々な企業における最新クラウド活用やポイントについて講演していただきました。 中でも、アマゾンさん(※４)による、「AWS(アマゾンウェブサービス)におけるパブリック／ハイブリッドクラウドの活用・導入事例」に関心を持ち、参加された人は多いと思います。 セミナーの成果は大きく、出席者の約10％から引き合いがあり、2013年度の目標を即達成（受注30億以上）しましたので、次期（2014年度）の事を考えるために、特別集中ミーティングをしました。

※４　アマゾン データ サービス ジャパン株式会社

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ペルソナマーケティングとマーケットイン型サービス

特別集中ミーティングについて教えてください。

新年度の目標達成に向けて、社外（東京駅近くのホテル会議室）で、一日集中して会議をしました。主にはWEBサイトリニューアルに向けて、各々の考えを持ち寄ってまとめたり、WEBサイトに必要な企画を煮詰めたりしました。その中で、中心となった内容が《ペルソナマーケティング》と《マーケットイン型サービス》でした。

下記は、イーナチュラルさんがフィードバックしてくれた、先述のセミナーに参加されたお客様のセミナー終了直後の感想です。

「アマゾンさんをはじめとして、いろんな講演で面白かった。日立システムズさんが、また、今回のようにセミナー開催や繋がる機会を提供してもらえると有難い。」

当社の商品開発はどちらかというとプロダクトアウトですが、お客様の声の一つを拾いあげて、自ら先にサービスを作り出すマーケットイン型も大事であると確信いたしました。 この特別集中ミーティングでも、WEBサイトリニューアルの内容について、先述の《ペルソナマーケティング》と《マーケットイン型サービス》を熟慮したことにより、「クラウドモヤモヤ相談ラウンジ」サービスが生まれました。

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WEBサイトリニューアルで集客が4.5倍に！

WEBサイトリニューアルと「クラウドモヤモヤ相談ラウンジ」について聞かせください。

先にWEBサイトのリニューアル成果を申しますと、７月のWEBサイトリニューアルでPV（ページビュー）が以前の4.5倍！になりました。
お客様からも直感的に見やすいとの感想もいただき好評です。
リニューアルされたWEBページの、ほとんどのパーツは、もとからあったものです。以前は良い情報を上手く伝えられず埋もれていたのを、見せ方を変えることにより、PVが何倍にもなる、イーナチュラルさんからのノウハウは、貴重だと実感しています。
今後は、次回のWEBサイト診断の評価で、前回のＣ評価（普通）から、BやAになるよう、完成度を高めていきたいと思っています。

次に、「クラウドモヤモヤ相談ラウンジ」について、お話しいたします。こちらは、WEBサイトリニューアルと同時にオープンしたもので、クラウド導入に関する無料相談窓口になります。東京・大崎の本社にあり、当社の専門の相談員（CA: Cloud Attendant）が応対します。

WEBサイトを入り口として当社のサービスに興味を持ってもらい、直接、相談ラウンジに来てくれたお客様に提案をして、受注につながるのが理想の流れです。 「クラウドモヤモヤ相談ラウンジ」を本開設の前に、5月の展示会において「クラウド相談窓口」という形で試験運用してみたところ、展示会の３日間で、数社からRFP（Request For Proposal：提案依頼書）の掲示がありました。展示会では直接営業はしてないのですが、今までにないスピード感の商談でした。ラウンジの成果は大きく、現在、数億円規模の商談がいくつもあり、費用対効果が高いため経営陣からも評価されています。

これまでの当社の社風からすると、集客において「モヤモヤ」という単語を活用する発想はありませんでしたので、社内からの反発があるのではないかと心配していましたが、逆に広報や他の部門からも応援してもらえ、ラウンジ開設のプレスリリースにも力を入れてくれました。結果として多数のメディアに掲載されたので、営業的な効果だけでなく集客にも効果的だったと考えています。

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部門の枠をこえた組織横断プロジェクトの成功事例

イーナチュラルへの評価や良かった点についてお聞かせてください。

的確な意見やレスポンスの良さに加えて、組織を一つの目標に向かって束ねていただき、つながりが活性化したことに、とても感謝をしています。今回の、「部門の枠をこえた組織横断プロジェクト」の成功事例は、本社内だけでなく、全国の支社からも注目されており、横展開を思案しています。

一般的に、コンサルタントの方は、「上から目線での意見」が多いのですが、イーナチュラルさんは一緒に悩んで、解決策を考えてアドバイスをしてくれる点が、我々にとっては魅力的でした。これからもコンサルタントというよりは、個性の強いメンバーをまとめるチームのまとめ役として参加していただきたいですね。

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「モヤモヤ」を解決してくれる上に、自身のスキルアップ

営業とWEBマーケティングの連携を検討している企業へのアドバイス等あればお願いします。

企業の業種や規模に関係なく、ほとんどの企業で、新しいプロジェクトやWEBマーケティングに携わる人たちは、「モヤモヤ」していることがあると思います。内側からだけでなく、第三者から客観的に見てもらうことは、課題＝「モヤモヤ」の早期解消になると思います。また、主観になりますが、Webマーケティングの専門家でもあるイーナチュラルさんと一緒に仕事をする事は、「モヤモヤ」を解決してくれる上に、自身のスキルアップにもなりますので、活用されるとことは合理的でお薦めですね。

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今後のイーナチュラルへの期待

イーナチュラルへの今後の期待をお聞かせください。

日立システムズは、優れたITソリューションを提供するグローバルカンパニーとして、豊かな社会の実現に貢献していきたいと思っています。 WEBサイトの表面だけでなく、コンテンツの精度を高めて、お客様から信頼を得て、当社を選んでいただけるナビゲーションを目指しています。イーナチュラルには、当社の事業や製品をお客さまに知っていただくためのアドバイスを期待します。今後ともよろしくお願いします。

お忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。