アクトの業態～高崎を拠点とする不動産仲介会社

アクトの業態について教えてください。

アクトは、群馬県高崎市にある不動産会社です。高崎エリアのアパート・マンションの賃貸仲介および住宅などの売買を行っています。私はもともと大手不動産会社で設計士をしており、その後営業職を経て、地元の高崎市で独立しました。

アクトの店舗は道路沿いの1階ですが、高崎駅からは少々離れており立地的に好条件とは言えません。自社物件は約100件と多くないため、他社の物件をお客さんに紹介するいわゆる「客付け」が収益の中心になっています。「タウンズ」など、インターネットの不動産サイトに数カ所登録しており、ネットからのお客様が8割を占めています。

イーナチュラルにサイト構築と運営を依頼

アクトでは、イーナチュラルをどのように活用していますか。

ホームページのリニューアルをイーナチュラルに依頼し、2008年2月にリニューアルオープンしました。このサイトは「ビジネスブログ」の形式で構築してもらったので、不動産物件の追加・修正などの更新作業は自分たちで簡単にできます。イーナチュラルには毎月のメンテナンスもお願いしています。

新しいホームページがスタートしてからまだ3ヶ月ほどですが、すでにびっくりするような効果が現れました。一度も営業活動することなく、ホームページだけで土地が売れたのです。

リニューアル直後、ホームページだけで土地が売れる

ホームページだけで土地が売れたというのは？

4月になって、アクトのホームページの売買コーナーに掲載した1400万円の土地を見たお客様が、買い付けを入れてくれたのです。いわゆる「現地案内」を行わずに土地の売買が決まりました。まるで通信販売のようで、正直驚きました。

どんなお客様だったのですか。

物件の出にくいそのエリア限定で、土地を探されているご家族でした。検索エンジンでアクトのサイトを見つけ、すぐにご自分たちで見に行かれたようです。「これはいい。ボヤボヤしているとなくなってしまう」と判断され、その足でアクトに出向かれて、買い付け証明を書かれました。

ホームページで土地が売れた理由は、リニューアルの効果だと思いますか。

はい、そう思います。売れた原因は、リニューアルによって信頼性の高いサイトになったことやSEO対策の効果で集客力がアップしたなど複数の原因が考えられますが、住所を明記したことも大きなポイントだと思います。

住所の明記とは？

アクトの旧サイトもそうでしたが、一般的に不動産屋のホームページでは、物件の住所はエリアしか記載していない場合が多いのです。住所を全部知らせないことで、興味を持った人に問い合わせや来店をしてもらうという、言葉は悪いですが客寄せ的に使われます。

一方、リニューアルしたアクトのサイトでは、「情報開示がお客様への信頼につながる」というイーナチュラルのアドバイスに従い、物件情報は住所を番地まですべて明記しています。住所がわかればお客さんは自分たちで土地を見に行けます。住宅の場合は住所がわかっても中を見なければ購入行動はできませんが、土地は中を見る必要がないので、その場で購入の判断ができます。だからこういう「通信販売」があり得たのでしょう。2ヶ月目にして大きな成果が出たので、この分だとサイト構築にかけた投資もすぐに回収ができそうです。

イーナチュラルのキャッチフレーズは「ホームページをできる営業マンにする！」ですが、まさにその通りになりましたね。

そうですね。まさか、うちのような不動産には当てはまらないだろうと思っていました。でも本当にホームページが営業マンの役割をしてくれました。

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試行錯誤しホームページ専任の社員を雇ってみた。でも・・・

アクトにとって、ホームページの位置づけは何ですか。

アクトのように駅から離れた不動産屋にとって、インターネットはお客様を集める生命線です。不動産総合サイトに物件を登録すると同時に、自社ホームページも充実させ、「賃貸物件も売買物件も常に新しい情報が載っていて、どんどん人が集まって仲介が決まっていく」というのが起業当初からの理想の姿です。しかし、これまでは失敗続きでした。

失敗続きとは。

私は「ホームページは自社で作る」というこだわりをずっと持っていました。「ホームページは非常に重要である。重要だからこそ、自社、もしくは自分で作り、更新もしたい」という思いがありました。私の知人の不動産会社が自社で制作、更新を行って成功しているのも頭にありました。最初のサイトも社内で制作したものですし、私自身も本を読んだり、「サイト構築」や「SEO対策」のセミナーに出席したりしていました。でも自分で更新をやってみたものの、本業の合間ですからなかなかうまくいきません。

そこで2007年になって、WEBデザイン会社にいた方をホームページ担当の専任社員として雇用しました。「賃貸物件や売買物件の情報を、写真を撮りに行ってもらってどんどんアップしてもらいたい」と自分の希望を伝えました。

お陰様で、画面レイアウトが整ったり、アクセス解析の設置などはうまくできるようになりました。しかし、アクセス解析の結果を営業に活かしたり、問い合わせが増えることはなかったのです。しばらく状況がわからなかったのですが、半年経ってようやく「勘違い」に気付きました。

「勘違い」とは？

私にとって、ホームページの目的は、お客様を呼んでくることです。だからこれまで、「ホームページが作れる人」というのは、「ホームページで集客ができる人」だと思っていました。でも、それは一致しないのだということがやっとわかりました。ホームページを作るHTMLの技術があっても、集客したり営業をしたりするのは全く別の分野なのだということを。

それでどうしたのですか。

今のまま続けていてもだめだと思い、ついにプロに依頼する決心がつきました。知人から紹介いただいたイーナチュラルに相談をしたところ、すぐに提案書をいただきました。

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企画提案時の「営業感覚の一致」に驚く

イーナチュラルの企画提案を受けての感想をお聞かせください。

説明を受けて、やっぱりプロだなと思いました。

まず、市場調査をちゃんとしてくれていました。「高崎」という地名と「不動産」関連のキーワードで、アクトはどういう位置づけで、競合他社はどうなのかという調査です。そしてアクセス解析結果から読み取れる訪問者の傾向などがきちんと分析されていました。

さらに、「こういうコンテンツを入れて欲しいな」と思ったことが、そのまま提案書に書かれていたのには驚きました。

どういうことですか。

「マンションやアパートの退去後、敷金がなるべく多く返ってくる方法」のような、お客様視点の情報を載せたいと言ったら、「入れてありますよ」と。目の前の提案書には、私が言ったのと同じ言葉が書かれていたのです。

まるで手品のようでしたが、これは偶然の一致ではなく、全く畑違いの「不動産仲介業」というアクトの業務内容、そしてお客さんの気持ちをイーナチュラルがよく理解してくれてのことだと思いました。ここにお願いしておけば間違いないと確信しました。

サイト構築に関してはお任せにして、特にリクエストは言いませんでしたが、人気（ひとけ）のない感じは嫌だったので、人間味が感じられるものにしてほしい、という要望だけを出しました。すると、高崎まで足を運んでいただいて、写真撮影もたくさんしていただきました。お陰様で、信頼感や親近感のあるホームページになったと満足しています。

2008年2月、不動産業界の繁忙期に間に合わせて新たなアクトのサイトがオープンしました。

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イーナチュラルが構築したサイトはどこが優れているのか

新しいサイトは既に効果も出ていますが、運用してみて、イーナチュラルのサイトはどこが優れていると思いますか。

イーナチュラルに依頼したサイトの優れているところは、「コンテンツに工夫があること」「更新がしやすいこと」「SEO対策がなされていること」。この三つだと思います。

それについて詳しく教えてください。

では具体的にコンテンツごとに説明していきます。アクトのサイトのコンテンツは「賃貸・売買の物件情報」「高崎だるまブログ」「不動産Q&A」、大きく分けて、この３つです。

１.「賃貸・売買の物件情報」
ここは当然、アクトのサイトの肝になるところです。ここでのポイントは、「とにかく簡単に更新できること」です。常に最新情報を掲載しておくことが売上に直結します。イーナチュラルで作ったサイトはブログ形式なので、HTMLの知識がいらず、管理画面から情報を入力するだけで即時に反映されます。雛型のようになっているのでとても使いやすいです。

更新するのは主にスタッフですが、売買物件などは私が更新を行います。冒頭でお話しした通り、ここに入力した土地が売れましたから、更新には力が入ります（笑）。

物件情報の管理画面（左）。物件データ入力と画像のアップロードだけで更新できる。
入力情報はホームページに即時に反映（右）。

２.「高崎だるまブログ」

これはイーナチュラルのアイデアです。企画をしているとき、担当者から「『高崎だるまブログ計画』というのを考えています」と聞いたとき、冗談を言っているのかと思いました。だって、だるまなんて、ダサイじゃないですか（笑）。

でも担当者は大まじめでした。「高崎と言えば、だるまの生産日本一の町です。だるまをキャラクターにしてブログを書いていけば、見込み客に親しみを持ってもらえますし、『高崎』というキーワードでのSEO対策にもなります」というきちんとした設計があるようでした。納得したのでそのとおりにやってみました。ブログの内容は、不動産とはあまり関係なく、高崎の町の案内的なものが中心です。最近では食事に行くと必ず写真を撮るように習慣がつき、書くのを楽しめるようになりました。物件の更新ができない時には特にこちらの更新をするようにし、サイトの活性化に務めています。アクセス数を見るとサイトの人気コンテンツになっているようです。

３.「不動産Q&A」
「物件見学の7つ道具」「掘り出しものは本当にあるのか」「冷蔵庫の右開き左開き」など、「お客様視点」で役に立つ情報を掲載していくコーナーです。これもテキストなのでブログの要領で簡単に更新できます。これが思いのほかお客さんに読まれていることがわかりました。

先日、案内をしている車の中でお客様に敷金の話をしていてたら、「ああ、見ました見ました」とおっしゃるんです。そういうことが何度かありました。

これらコンテンツを、お客様はどのような順番で見ているのですか。

私は最初、お客様は物件情報だけ見て帰るのかと思っていました。しかしイーナチュラルの分析によると、どうも違うようです。サイトをリニューアルして最初の成約は賃貸マンションのお客様だったのですが、その方のアクセス経路を辿ると、
「検索エンジン」→「物件情報」→「だるまブログ」→「不動産Q&A」→「会社案内」→「問い合わせ」

という順番でした。まず物件から入り、変わった名前のブログがあるのでクリックしてみて、その後Q&Aで役立つ情報を得て、どんな会社か確認をした上で問い合わせする、という流れです。「この会社を信頼して問い合わせても大丈夫かどうか」という気持ちがあったと思いますが、そのあたりの不安を一つ一つ解消していくコンテンツになっているのだと思います。

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イーナチュラルへの評価

イーナチュラルの評価をお聞かせください。

１.「安心して任せられること」
イーナチュラルはWebマーケティングのプロ集団というだけではなく、アクトの業務や事情をよく理解してくれています。また、不動産業界ならではの営業手法を、ホームページで実践してくれます。だから安心して任せています。

２.「わかりやすく説明してくれること」
イーナチュラルは、サイト構築、運営に関して、私が見えないところで緻密に動いてくれていますが、それを押しつけがましく言ったりしない。私に説明するときには専門用語を乱発しませんし、こちらの目線になってわかりやすく教えてくれるところがいいと思います。

３.「客観的目線がある」
最初、「不動産を借りたことがあって、お客様の気持ちがわかる人を担当にして欲しい」と言ったら、本当にそういう人が担当者になってくれました。自社で作っていてはなかなかわからないお客様目線を、Q&Aなどでサイトに反映することができています。

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今後の期待

イーナチュラルへ、今後の期待があればお願いします。

自分でやろうと悪戦苦闘した時代から一転、イーナチュラルにお願いしてからは、予想以上にサイトがうまくいっています。アクトはこれからもホームページをできる営業マンにして売上を伸ばしていきたいと思います。イーナチュラルには今後ますますのご協力をお願いしたいと思います。

お忙しい中、有り難うございました。

高崎市の賃貸物件と不動産情報アクト

内容、社名、役職等は2008年5月取材当時のものです。