アクセス数はそれなりにあるのですが、なぜか問い合わせページからの申し込
みが少ない。そんな思いをしながら運用していたBtoBのサイトがありました。
電話ではよく問い合わせがくるのですが、Web経由だと月に５件程度、しかも顧
客になりそうなのはたった１件。これじゃ営業マンとは言えませんね。

アクセス経路を見てみると、それなりに思惑通りのアクセスをたどり、問い合
わせページも見ている。でもそこで立ち去っている。実際に問い合わせをして
きた人のアクセス解析を見るとなんかやたらに問い合わせフォームを入力する
のに時間がかかっているのがわかります。何故そんなにかかるんだろう？そう
思いながら問い合わせのページを見てみました。

会社名・担当者名・部署名・役職・業種・住所(３項目)・電話・ＦＡＸ・Eメー
ル・URL・問い合わせ内容の合計13項目。でもこれって必要でしょうか？一回目
の問い合わせで部署やら、役職やら、おまけにFAX・URLまで。いったいこの情
報をそのあとどうするつもりでしょうか？問い合わせが来たときに相手のこと
がわかれば話が進めやすいのではとの思いで何となく３年前に作ったこのフォー
ム。ずっとそのままでした。

早速見直しです。ページを見る人(見込み顧客)の立場に立ってみました。イン
ターネットは情報収集には使いますが、あまり詳しくありません。たいていの
取引先は訪問してきて名刺交換しています。当然自社のFAX番号はきちんと覚え
ていません。URLはどうでしょう。もしかしたら何のことかわからないかもしれ
ません。業種？なんのことだ？何で役職聞くんだよ。いろいろ出てきました。

入力する人のことを考え、不要なものははずし、別の角度から問い合わせ内容
を充実させてみました。結局、会社名・担当者名・業種(４択)・住所(３項目)
・電話・Eメール・問い合わせ概要(５択)・問い合わせ内容の10個になりました。
業種と言われても何を入れていいかわからないことが多い為、このサイトのお
客さんとなる業種を３つ＋「その他」としました。また、新たに追加したのは
【問い合わせ概要】です。「営業に話が聞きたい」「見積もりがほしい」「資
料がほしい」「とりあえず連絡がほしい」「その他」の５択とし、問い合わせ
してくる人の引き合いのレベルをここで聞いてしまうのです。

なんだ当たり前のことと思っている方、自社のサイトの問い合わせフォームを
見てください。商談のきっかけになりそうなものですか？入力する人は気軽に
（一度も席を立たずに）入力できますか？早速変えてみましょう。あなたの会
社はマイナスはいくつでプラスはいくつですか？