企業がWebサイトを始める目的は様々ありますが、会社のプロモーションから
新規顧客開拓に結びつけることを目的としている場合が多いと思います。

Webサイトを運用している関係上、私どもでは様々な業態のお客様のログを解
析する機会ががあります。今回は対企業向けに製品を販売している会社のWeb
サイトへのアクセス記録と受注件数の関係を少し解析してみたいと思います。

この会社はWebサイトにて商品のカタログを掲載し、インターネットで問い合
わせを受けた後、アポイントを取って商談し、受注するという形態をとってお
ります。まずはインターネット経由で新規顧客を受注するまでのフローを小売
店と比較しながら考えてみましょう。

【小売店】 【インターネットを利用したフロー】
(1) お店を見つける Webサイトを見つける
(2) 店内の商品を見渡す Webサイト内を見回す Webサイトが担当
(3) 店員に話しかける 問い合わせをする＿＿＿＿↑＿＿＿＿＿＿
(4) 説明を受け金額を見る 商談する ↓
(5) 購入する 注文する 営業マンが担当

実際のアクセス解析から上記の項目に数字を当てはめると
┌────────────┬───┬───────┐
│ 項 目 │ 件数 │次へ進んだ確率│
├────────────┼───┤ │
│(1)閲覧者数 │2431件├───────┤
├────────────┼───┤16.5% │
│(2)2ページ以上閲覧した人│ 400件├───────┤
├────────────┼───┤ 2.0% │
│(3)問い合わせ件数 │ 8件├───────┤
├────────────┼───┤37.5% │
│(4)商談数 │ 3件├───────┤
├────────────┼───┤33.3% │
│(5)受注数 │ 1件│ │
└────────────┴───┴───────┘

上記から１件の問い合わせを受けるのに約50件の「2ページ以上閲覧した人」
つまりページ内の内容に関心を持った人が必要なのです。確率にすると2.0%で
す。弊社でも(1)は当然のこと(2)をいかに増やし(3)問い合わせに導くかを日
夜、閲覧者の行動をにらみながら研究しているところです。いろいろと解って
きてはいるのですが、総括すると閲覧者の立場に立ったページづくりとサイト
構成が必要であるということがいえます。