「できる営業マンは、話し上手より聞き上手」という言葉は、
リアルの営業の世界でよく聞く言葉です。

実際自分でも、自社商品の売り込みばかり話してくる営業マンより、
こちらの考えやニーズを聞いてくれる営業マンの方が
心地よいと感じることが多くあります。

最近、家の電話や携帯電話にかかってくる電話も売り込みが多く、
「できる営業マンは、話し上手より聞き上手」だと強く思います。
というのも、今日もうっかり見知らぬ番号に出てしまって、
矢継ぎ早に売り込まれてガックリしたばかりだったのです。
特に２回目の電話は、人でなく録音音声で余計にガックリです。

さて、「できる営業マンは、話し上手より聞き上手」というのは、
リアル営業のみの話でなく、Web営業でも同じではないでしょうか。

我々がWeb営業のプロジェクトを手掛けるときも、
詳しい企画をする前の調査のフェイズで、
徹底的に顧客の声を聞くところから始めています。

直接聞けるチャンスがあればそうしますし、
リアルにお客様とコンタクトをとっている営業マンの方から
ヒアリングをさせていただくこともあります。
加えて、Web上にもたくさんのヒントが転がっています。
ニュース記事やインタビュー、コラム、ブログ、SNS、掲示板など、
様々な場所で顧客の声が聞こえてきます。

これらをかなり注意深く調べて、理解・分析することで、
顧客の関心や傾向を把握し、それに基づいて
サイトの構造やコンテンツの内容を考えていきます。

この「聞く」というフェイズが深いレベルで先にあることで、
いざ「話す」というフェイズでハズす可能性を減らすことができ、
結果的にうまくいく王道パターンに近づけることができています。

また、顧客の声を理解することができれば、
どのような価値を求めているか、どのようなアプローチが有効か
何を判断基準にしているか、といったことも把握できるでしょう。

といったわけで、リアル営業でもWeb営業でも、
話すだけでなく聞くことが重要であり、
聞き上手なことが成功への近道となりそうです。

営業において聞くことが重要であることは
感覚的につかんでいただけましたでしょうか？

ぜひ、聞き耳を鍛えていきましょう！